十问特色小镇

       一问

       没有良好的资源不能做！比如，我之前去了广州从化诊断一个项目，它那个地方的山是一般山，水只是一个小池塘，这些资源在珠三角来说太普通了，根本没有办法做小镇！

交通不便不适合做小镇！俗话说，路通则财通，交通不方便，人流怎么导入？小镇如何兴旺？浙江奉化有个小镇就因为交通不便被降格了。有人也许会说，交通不方便，那我修路啊！我想问问大家，修一条道路的成本有多大？你3平方公里的面积，要打通内外交通，得费多少心血？十几个亿投进去，很可能只是弄好它的交通而已。但有一些交通工具，如高铁、飞机却是需要国家的政策和规划，你自己一个人弄得来吗？

没有人气的地方，不太适合做小镇！之前有个学生邀请我去甘肃一个地方诊断项目，我一听就拒绝了。为什么？因为它那个地方从最近的市中心出发，要坐3个小时的车，还要徒步1个小时，徒步期间除了有背包客、探险者外，没有看到几个游客，怎么做小镇？浙江的特色小镇为什么风生水起？因为人家的城市群很发达，人流量大！

       只有定位才能决定小镇的发展方向，只有定位才能指导小镇开发所有环节和细节。定位就是告诉我们，想做一个什么样的小镇。比如：乌镇就是一个有江南水乡特色的安静小镇；东部华侨城就是一个以观光游乐为主的度假小镇。

那定位决策的依据是什么？

首先是依托的资源。文化资源也分为两类，一是文化底蕴，一是文化产业，不同的资源就有不同的定位思考。而旅游资源也分为两类，一是观光游乐资源，一是适宜度假的资源。同样，资源不同，其定位思路也会有很大不同。比如，游乐观光资源其定位思路应该以玩为主，而度假资源则应考虑旅居的需求。

其次依托的市场。无论什么样的特色小镇，没有市场就不可能存活和发展。因此，不同的小镇必然面对不同的市场，比如，有些资源只能满足区域市场，那么如果你定位全国市场，最后结果会怎样？而你的资源完全可以面对全国甚至是全球市场，但你只是定位区域，其规模、配套、设施都不会太大，那么大的市场白白流失，你又会有什么样的感受？

其三是地块的价值。地块价值往往决定项目的价值。地块所处的自然山水、交通、地形地貌都关系到地块价值的大小。

其四是消费者分析。这是小镇做定位必须研究的一个重要参数，不知道小镇未来的消费者是谁？不知道他们到底在哪里？不知道他们的消费预期消费需求消费偏好，那这个定位到底是定什么？为谁定？又该怎么定？

比如，以老人旅居度假为主的小镇，你不设置医院、养护中心、老人康乐、老人室外活动，反过来做些过山车、迷宫、烧烤场......老人怎么办？

       一提起开发模式，很多人就说：哪有什么开发模式，让规划设计院画个图进行开发不就行了吗？

大错特错！小镇的开发模式有很多种，每种开发模式的要求都不同，你不知道有哪些开发模式，又如何知道怎么开发？我认为，小镇的开发模式包括以下几种：

1、主题游乐园模式  

这种模式很常见，国外以迪士尼为典型代表，国内以华侨城、万达主题乐园为范本。它们都是以乐园为卖点，吸引人流前来旅游，然后提升土地价值，最后售卖地产。这种开发模式对开发商的资金实力要求很高，目前国内的主题乐园模式也面临着IP缺乏、创新动力不足等问题，如何破解考验着大家的智慧。

2.农业驱动模式   

在乡村旅游、休闲农业蓬勃发展的今天，这种农业驱动的模式也很常见。这个地方往往有一定的农业基础，比如有大片大片的油菜花、大片大片的葡萄林、大片大片的向日葵，吸引人们到此一游、到此一照。

这种模式的核心是要让游客亲身体验和参与场景，体验农耕时代的礼仪和生活。值得注意的是，该模式不该只有农业，还应该补齐居住、教育等其他功能。

3.度假旅游驱动模式

 这一类小镇一般是依托度假旅游发展起来的，比如观澜湖。它的模式是先做环境，再考虑居住。但这里需要明白一个道理：这类模式最关键是摸准度假人的需求，打造真正的度假功能，而将所有的心思都花在建房子上。我在云南丽江就遇到一个小镇项目，这个小镇依山傍水，别墅掩映，从高处能俯瞰水笔海，但什么配套都没有，自然没有人愿意来。

4.产业驱动模式

产业驱动模式就是我们所说的产业小镇。这种产业有两类：一是引进来的产业，如云计算、基金等新兴产业；二是利用当地的自然和人文资源挖掘出来的产业。

小镇离不开产业，没有产业的小镇，注定昙花一现。这种模式的要点在于一定要引进与当地经济发展水平、自然环境相匹配的产业，比如你在浙江就可以搞互联网小镇，但在人迹罕至的西北地区就做不了。另外，产业的培育是需要耐心的。

5.养老旅居驱动模式

这类模式以乌镇雅园为典型代表。做养老的小镇，一定要满足几个条件：一是自然环境较好、二是空气好、三是交通顺畅、四是养老配套齐全。有些人以为建几个养老院，挖几个湖就是养老小镇，这真是错误的观点。养老院只是其中的一部分，养老配套包括的东西太多太多了，比如老年人专业医院、养老护理机构、老年大学、老年活动中心等等。

6.古镇改造模式

很多小镇都是由古镇“改造”而来的。对于这类古镇，我们一要保持建筑的“原汁原味”，二要寻找小镇的历史沧桑感。现在部分小镇开发者急功急利，大兴土木，改变了古镇原来的面貌，也使得原来的历史感荡然无存。这样的小镇，生命力不会长久。

7.文旅组合模式  

因为项目规模大，单一的形态和业态难以支撑。所以，很多人就将更多的类别组合进去，也就是文旅是个筐，什么都往里面装。

这样看似业态丰富、功能更全、风险更小，但我认为这种模式的顶层设计没做好、风险最大。当然，这种模式也并非就一定不能成功，关键是处理好几种类型的逻辑关系，将能够相互依存、相互提升的类别进行组合。如度假和养老的组合，观光和游乐的组合等都可以大大提升小镇的生存和发展能力。

不过，我还是要着重提醒：这种模式最怕乱，想到什么做什么，什么都往里面装，最后到底是个什么可能连自己都不知道。这样的小镇特色荡然无存，结果就是万劫不复！

总而言之，开发主题不同，其选择的开发模式就会不同。主题决定模式！而不同的开发模式决定项目的盈利模式，决定项目的存活率。

     四问

      实际上，地产销售是小镇盈利的一个重要方式，但绝对不是唯一。根据研究，小镇盈利模式包括以下几种：

1.门票模式

2.综合收益模式

主要有餐饮收入、住宿收入、租金收入、演艺收入以及其他消费收入等，比如丽江古城。

3.产业收入模式

比如中国首个云计算产业生态小镇——西湖云栖小镇。

4.地产收入模式

包括度假、养老主题的公寓、别墅，以及旅游商业等，比如海南观澜湖卖度假别墅产品。

5.资本运作模式

此种模式是最大化的降低前期投资压力、快速推进项目的方式，但首先必须做好整体策划，在此基础上引进战略投资者，最终实现上市，或者通过资本运作，实现融资和资本退出管道。比如，乌镇到2006年引入上市公司“中青旅”开发古镇旅游，是资本运作的成功案例之一。

很多小镇都是上述几种盈利模式的组合，因为单一的盈利模式根本无法支撑小镇的发展。

       规划的核心，就是在认识环境、尊重环境、利用环境的基础上，融入具体建筑形象和功能，满足发展需求，创造和谐的生存环境，实现环境、建筑、产业、人的有机融合。

规划应该追求一种境界。青石板、灰瓦墙、窄窄的小巷、几颗枯枝的古树、一眼望不穿的深宅，还有几条弯弯曲曲的小溪、三两只水鸭、不安分的狗、午后的斜阳……正是这些才让古镇弥漫着一种浓浓的情愫。这就是意境。

我对意境的解读应该是：曲径通幽、欲掩还现、柳暗花明、别有洞天。不是故作迷宫、不是故设幔帐，一花一草、一砖一瓦、一屋一巷，总有道不尽的韵味、总有说不明的情趣，总有看不完的精彩、总有想不透的空间。这样的小镇规划设计才正是游客来了又来的最纯正的理由。

        产业是小镇能否持续发展的基础和条件，是小镇保持永续动力的前提。我们在做小镇产业规划时，不能局限于眼前的繁荣，也不能盲目蹭热点，而是要对文旅资源进行深度挖掘和精炼，并形成可进入更广阔市场的产品、商品，而且能迅速建立强大的品牌优势，这才是关键。比如，牡丹作为花海，是一种旅游资源，而提取出牡丹食用油或者精油，就是一种产品。水稻是一种农作物，也可以是观光旅游的重要组成部分，但利用高新技术制作成面膜或者其他东西就是一种可进入市场的商品。

每个小镇都有自己的文化或者旅游资源，但要发现和开发出具有商品属性的产业，关键在于能否用心发现，而发现是需要智慧的。

在此基础上，我们要让商品有更高的价值，进入更广阔的市场，就必须注入文化因子。比如，西南、中南地区都有过年吃香肠的习惯，在他们眼里，没有香肠就等于没有团圆饭。当香肠作为一种商品，走向全国甚至全世界时，如何将它与文化结合在一起？我们可以在包装上打上“永远忘不掉的也许是你的乡愁”的标语，这就把文化因子联系起来了。

在这里，我还要提醒：一个产业能否形成优势产业，关键在于创新以及品牌的力量。举个例子，新疆有大片大片的戈壁，也有见证边戌军垦战斗史的地窝子遗址。在建设小镇时，我们就可以充分利用地窝子文化和兵团文化，将其改造成地窝子酒吧、地窝子咖啡馆、地窝子旅馆，让这种文化在创新中得以延续，在延续中实现更高的经济价值。除了打造精品外，品牌的宣传也非常重要。同为阿胶，工艺和成分也相差无几，为什么东阿阿胶的价格是其他阿胶的几倍？同为鸡蛋，打上“农家散养鸡”的鸡蛋比一般的鸡蛋贵？品牌宣传使然。

在产品质量相差无几的情况下，通过恰当而连续的品牌宣传可以提高产业的知名度，从而在市场上占稳脚跟。

与此同时，在开发产业的基础上，我们还要不断培育主导产业项目，形成完整的产业链或者实现多产业融合。对于一个小镇而言，单一的产业容易受到了市场波动影响。即便你是这个行业的“单打冠军“，一旦市场不行，产业产值下降也在所难免；而假如市场不在了，这类产业就岌岌可危。培育多个产业主体项目，形成完整的产业链，可以最大程度地发挥产业的规模效益，而这恰好是文旅小镇抵御市场风险、推动自身发展的有利武器。

通过上述的分析，我们明确了一个文旅小镇产业导入的基本方法。但是，我们必须清楚明白，文旅小镇的产业不是轻易可以形成的，要发现和找到与之相匹配的产业并非那么简单。

一般来说，文旅小镇产业需要经历四个阶段：发现、规划、引导、培育。

     七问

       小镇的运营管理，既涉及到小镇的建设和开发，也涉及到小镇的持续经营和发展，从某种程度来说，小镇的运营更像是管理一个小型的城市经济综合体，这也是文旅小镇项目最难以驾驭的地方。小镇运营有两大重点：一是旅游基地建设；二是文旅产业运营。

另外，单一化的运营模式已经不适应目前旅游业的发展现状，小镇运营，应该善于利用自身优势，并引进外部资源，搭建各种产业发展平台，来促进小镇的运营效率和服务水平，这就是我经常强调的“平台化思维”。

这些平台包括旅游开发合作平台、产业发展合作平台、立体品牌推广平台、综合投融资平台等。

当然，小镇不仅服务于游客，小镇服务体系需根据不同的服务对象和需求，从硬件设施和软件服务两方面入手，硬件方面是建设相关的基础设施，而软件则是建立高标准的服务规范和制度。

服务体系包括三方面的内容：

1．游客  包括公共服务（交通、卫生、安全、信息）、接待服务

2．经营者   包括经营环境、经营秩序、招商政策

3．本地居民   包括物业服务、生活服务

       小镇品牌的重要性不言而喻，那么小镇的品牌到底如何打造？我认为，

一、产品和服务是品牌的基础。

 小镇品牌的产品有四大属性：一是特指性要明确；二是竞争性要从顶层设计开始；三是延展性必须注意产品的内在关联性，你可以让手机替代照相机，但你不能让手机替代化妆品；四是美好性要注意和人的情感相关联。

产品的四种属性缺一不可。但仅有产品是不够的，品牌的另一大基础就是服务，再好的产品，没有好的服务绝对成就不了品牌，尤其是做文旅小镇。而服务必须有体系、有标准、有执行、有机制。

不同的小镇定位，其服务标准和内容肯定不一样。比如，产业小镇和文旅小镇的服务内容就有很大不同，产业小镇的服务更多的是在生产方面，如技术、物流、人才、原料、生产环境等方面做好支持，而文旅小镇则主要是生活和体验方面，如交通、住宿、餐饮、游乐指导、商业环境等。

即使同是文旅小镇，观光和深度旅游又有所不同。观光主要在停车场、旅游线路、餐饮、人流疏导、景点介绍等方面做好服务，而深度旅游则更注重细节的服务，比如，咖啡吧从游客进门、落座、点单每一个细节是否与咖啡吧主题吻合，是否能应对游客的心理需求，包括你的环境设计、道具设计、问候设计，无不体现你的服务水平，更不要说酒店住宿针不同层次游客的不同服务标准。

而真正的度假小镇更注重服务体系的完善和服务创新，具体到一座小亭、一张木椅、一个导示、一盆花草都表达着你的服务体系是否紧贴度假主题。

三亚蓝湾的业主服务公约就很值得我们学习，公约不仅规定了蓝湾小镇服务团队具体的服务内容，甚至还对业主的一言一行作出了规范，比如，提出“时间银行”、“互助提成”等服务创新。

而海口桃李春风度假小镇则是将服务体系延伸，从业主电话通知服务中心即将进岛开始，一系列的服务已安排就绪：比如，接机要举牌“欢迎回家”，什么车？什么路线？门岗标准礼姿、钥匙交接、进门拖鞋放置、茶几上的鲜花、度假日程安排建议，包括老人、小孩、主妇在度假期间的需求都考虑得非常周到、全面。可以说，从你准备回海南度假开始，吃住行玩乐购，包括商务活动等一切都有安排建议。注意，这是建议而不是规定，这就是体系。

有了好的产品、好的服务，品牌的建立才有了基础。但这仅仅只是基础，能否建立一个强大的品牌，还有更多环节和步骤。

     十问

       在我看来，IP应该是一种身份识别。任何商品如果没有IP就不会成为品牌，没有IP就是永远长不大的侏儒。IP的有5大特性：一是最先想到、二是最快延伸的、三是最大想象、四是最美形象、五是最好故事。

IP的传播方法有四种：一、进入公众视野、二是制造新闻、三是强迫记忆、四是编好故事。

IP传播的方法大概以这四种常用为主，但不排除还有更好的，无论多少，有一点至关重要：怎样建立IP与人的情感关联关系，如何最快缩短受众从认识、接受到喜欢这三个过程？在我看来，好的传播渠道正是完成这三个过程的关键。IP的传播渠道一般分为形象展示和心智占领两类。

情感关联在小镇发展中的地位非常重要。人的情感非常丰富，情感往往主导人们对事物的偏爱和憎恶。一旦被偏爱，即使瑕疵再多也会被忽略甚至被转换，就像女人“一白遮百丑”，就像父母对子女一样。

没有偏爱就没有品牌，而偏爱就是情感关联。无论是产业小镇还是文旅小镇，无论是产品还是环境，我们都必须刻意地注重与消费者情感沟通，只要能让他们偏爱，小镇的生命才会长久。具体到小镇如何与消费者进行情感关联，我认为至少要做好这“五情”：

一、强调小镇的情愫

二、创造小镇的情缘

三、营造小镇情境

四、设计小镇的情趣

五、培育小镇的情韵